2014年10月15日晚，在群里分享的是十五分綠色農業電子商務有限公司的CEO賀鴻銘。

　　賀總個人簡介：

　　5年專業HR領域經驗，15年物流供應鏈領域從業經驗。曾擔任寶供物流集團營運總經理，寶供配送科技股份有限公司總經理，亞太區域連續五年佳第三方物流公司--新加坡葉水福集團區域總經理兼大中華區運輸事業部總經理，豐富的物流企業管理經驗，2012年2月，賀鴻鳴創辦了“十五分綠色生活”-15fen.com, 15分綠色生活榮獲2012年度創業家雜志社黑馬大賽“中國具成長潛力黑馬50強”稱號;15fen.com于2013年年底獲得聯想之星A輪融資，賀鴻鳴還投資了國內大的靚號交易網站qiangka.com ，在物流供應鏈、O2O電子商務等方面有一定實操經驗。

　　問答環節摘選：

　　問題1：產品供給怎么解決?

　　1)100%來自于出口蔬菜基地

　　2)訂單農業：我們提前預付定金，我們為基地提供種子(非轉基因)，監管整個種植管理過程，實現了農產品的訂制生產，確保了農產品的安全，同時也保障了農民的收入，也降低了采購成本。

　　3)設立足夠密度的線下體驗店和配送服務站，實現了快速配送。

　　4)優選小區布局，使得每個線下體驗店都能實現盈利，因此可以快速健康擴張。

　　5)中央倉庫，每天兩配到三配，從中央冷庫冷鏈配送至各個線下配送站，每個配送站均配備2臺以上冷藏冷凍柜，每個配送站僅服務周邊一公里的范圍，因而配送時效以及配送成本上具有絕對的優勢。

　　6)15分目前全部都是直營和直采，沒有選擇其他供應商入駐。

　　進入15分的基地必須具備以下資質：

　　1) 是必須是供港蔬菜基地或者出口蔬菜基地，必須有供港蔬菜基地備案證書或者出口蔬菜基地備案。

　　2) 是必須嚴格按照出口標準來做種植管理，從土壤、水源、空氣、周邊的環境的檢測，到種子的選擇，種植過程中的病蟲害管理，施肥管理等，均需要嚴格按照綠色食品標準來實行管理。

　　3) 是收割后的檢測指標必須達標。

　　4) 是需要根據15分的要求能夠做OEM生產。

　　5) 是基地必須配套有冷鏈?；匾欢ㄒ凶銐蛎娣e的配套冷庫，制冰廠，以及相應的泡沫箱工廠，附近能夠聯系到冷鏈運輸車輛。

　　6) 是優先考慮云南，寧夏等農產品基地。

　　問題2：請問15分的配送時間周期多久?

　　目前分成兩種，一種是我們在門店有庫存的產品，配送時效是1小時送達;包括蔬菜，肉禽蛋套餐，另外一種是預定制的，一天兩配，上午的訂單，下午送達，下午的訂單，第二天上午送達。

　　問題3：若保證配送時間，如何控制倉儲庫存量?

　　1)大部分產品僅儲備1天的庫存。主要考慮長途干線在途的運輸周期來做庫存儲備。

　　2)銷量不大，但是能夠儲存和有特色的特殊產品，備多天庫存。一般都是根據小訂單量來確定庫存量。比如，從云南空運過來的玉龍雪山淮山，櫻桃蘿卜等。

　　問題4：做生鮮電商配送主要的物流成本發生在哪個環節?你們是怎樣降低成本，或控制成本的?

　　物流成本主要包括：

　　1、基地的冷庫使用成本。

　　2、長途冷鏈運輸成本。

　　3、廣州冷庫使用成本。

　　4、廣州包裝加工成本。

　　5、廣州加工中心到各個線下配送站的冷鏈運輸成本。

　　6、從門店到 居民家中的 配送成本。

　　7、各種冷鏈包裝成本。

　　8、周轉的容器具的折舊損耗成本。

　　這個如何控制太細節了。每一條里面都可以無限細化，我們實際上是按照銷售額占比去考慮。盡量控制在銷售額的一個比例之下。物流成本控制是我的專長，我做物流供應鏈管理15年。

　　從云南到廣州，一個16.5米的冷藏貨柜可以裝載20-25噸蔬菜，運費是10000-15000元/車。

　　每斤蔬菜運費攤分是在0.25元-0.30元。

　　問題5：請介紹下商業流程，產品如何從生產基地到用戶的整個流程。

　　整個流程舉例一下：香格里拉蔬菜空運到廣州各個門店來銷售，算是一個的策劃。

　　我們負責供應鏈的同事DAVID先去了香格里拉，他選擇了七個品種，我們聯系好兩端的配送，從采收之后進冷庫預冷，之后再空運，到達之后，我們去機場提貨，到我們的冷庫，再分裝，送到線下的體驗店，零售以及網上銷售。

　　我們再另外策劃一個“尋找同航班的您”的活動，給每一位乘坐南航CZ3500的朋友贈送100元蔬菜券，客戶可以憑券去我們的每個線下體驗店領取香格里拉高原雪山菜，這個活動在微信上得到廣泛的宣傳，也大大提升了15分的品牌。

　　大部分的商品是走冷鏈車陸運到廣州。

　　問題6：客戶需要當面接收，必須約定時間地點，效率如何提高呀?

　　我們有線下體驗店,會員多數都是先在門店有過消費的客戶，送貨方面現在都不需要啥簽收那么復雜的東西，貨到付款，或者是客戶已經有預存款在會員卡里面。每次會員卡消費扣款充值均有短信通知。

　　問題7：用戶怎么到達?通過網絡還是線下?

　　兩者都有，更多的目前還是通過線下。

　　1.線下的比較穩定，我們逐漸引導線下的客戶去線上。通過微信，通過優惠，以及通過 400電話。尤其是下大雨，或者天氣不好的時候。

　　2、線上的客戶，多數是通過微信營銷。也有一些招數，讓線上的客戶去線下門店自提。我們的線上微信商城，有一些游戲，簽到送積分，積分玩游戲，游戲有中獎，中獎了，去門店領菜。

　　問題8：門店的平效怎么樣?青年菜君選地鐵口，比較容易吸引人流，你的人流，平效如何?

　　1)門店的坪效： 每天每平米平均收入250元左右。

　　2)平均客單量80人，客單價約18元。

　　問題9：盈虧平衡點呢?門店的成本結構是什么?

　　盈虧平衡點：每個門店租金高是3500元，水電費高是700元，員工是2-4人，因為我們的毛利率有點高，不好意思公布，考慮商業數據保密，扣除門店租金，人工，設備折舊之后每月有凈利潤在5000元以上的門店超30%。

　　我舉一個例子：麥當勞采購粉果西紅柿，采購價格1.5元/市斤，一般是提前半年左右簽訂合同。他們只要一種規格，就是直徑在7CM的番茄。我們是用同樣的供應商，沒有規格限制，只是要求大中小三種規格分開即可。1.5元/斤的成本，我們的售價是5-6元/8兩。我們在寧夏、廣西、還有云南已經簽訂了超過5000畝地種植安全，好吃的西紅柿，分別在不同的時期，供應相同品質的西紅柿?，F在外面普通的菜市場上面西紅柿，賣價也是5-6元/斤。我們的零售價格比超市里面那些很普通的包裝蔬菜便宜50%以上。但是比菜市場里面的蔬菜，貴30%- 50%左右。

　　問題10：損耗率大約多少?哪個流程的損耗大，15分是怎么避免的?

　　損耗率蠻高的。主要存在于兩大塊：

　　1)工廠的加工環節，工廠的損耗一般在15%左右。主要來自于茄果類的產品，主要是失重問題。我們一般只按產品數量來銷售，比如茄子每條多少錢，沒有做稱重計價。茄子大小很難標準化，大小不一，失重比較大。其他茄果類的都有類似問題。

　　2)門店銷售環節，損耗主要在葉菜，平均損耗率在7%左右。雖然我們每個門店均配有冷藏柜，但是損耗依舊較大。有很大的提升空間，否則，我們的毛利率會更高。之前有和食堂合作，尾供給他們，目前放棄了。

　　做生鮮難的就是損耗率的控制，從寧夏，云南運輸一大車菜品過來，如何快速消化掉，是巨大的挑戰。從批發市場拿貨，產品品質就會不穩定，不穩定就會流失客戶。

　　在2013年里面，我們沒有TO B 的大宗批發和出口業務的時候，損耗是非常巨大的。

　　問題11：您現在的團隊有多少人?日常管理復雜嗎?

　　到現在已經超過200人了。在公司商業模式沒有完全確立的時候，我們一直沒有超過20名員工，這個狀況一直持續到2014年的2月份。

　　我管理過5000人的公司，(寶供物流)，YCH中國區域也有1400人，15分將會有超過1萬人的團隊。我做過樂百氏的招聘經理，也做過培訓經理，還做了HRD，組建一個好團隊，都不會是啥問題。

　　問題12：主要群體是哪些?目前不同地區市場對生鮮O2O的反應有什么樣的差異，哪里是適合的切入點?哪里是潛力大的生鮮O2O市場，預計多久線上交易量會超過線下門店?

　　我們目前先把線下做好，其實我們在做線下店的同時，又在做了另外一件事情，我們建立了國內家全程冷鏈的宅配物流系統。在我的網點足夠密度大的時候，線上業務自然就會來了。我們會變成大的流量入口。我可以把菜價做到很便宜，甚至不要錢白送，而且還不虧損。國內家區域性的全程冷鏈的宅配物流系統。我們現在的主要業務還是出口。